E “up-selling”? Il termine invece evoca subito riunioni strategiche, complicate strategie commerciali, analisi di mercato dettagliate e forti budget. Un quadro nel quale, istintivamente, non ci viene spontaneo inserire oggetti come gli espositori da banco in cartone.
Ma come spesso accade, il primo istinto sbaglia, la paura che ci fanno i termini tecnici è decisamente esagerata, e l’up-selling si può fare eccome nei piccoli negozi, con grande successo, ben poca fatica, e nessun altro strumento che, appunto, degli espositori da banco in cartone semplicissimi.
Cosa vuol dire “Up-selling”, innanzitutto? Qualcosa di molto meno complicato di quanto potreste immaginare vedendo un termine straniero. Semplicemente, significa vendere qualcosa di aggiuntivo a un cliente che ha già fatto un acquisto, “elevando” il venduto complessivo. E il momento ideale in cui mettere in gioco la tecnica dell’up-selling, come testimoniato da studi e casi e anche dall’esperienza diretta di chi vende da una vita, è – e potrebbe sembrarvi strano – proprio quello in cui il cliente sta concludendo un altro acquisto. Questo tipo di up-selling è particolarmente adatto con oggetti di piccole dimensioni e costi contenuti – come, noterete, quelli che solitamente si presentano negli espositori da banco in cartone. E proprio nel momento in cui paga i propri acquisti, il cliente vedrà gli articoli presentati, e il commesso avrà modo di parlargliene, e di proporglieli: sta già facendo il conto, ci vuole un attimo soltanto… i risultati si vedranno, non dubitatene.
Volete un caso reale, perchè siete scettici? Vi va bene McDonald’s? Visti i miliardi di fatturato di una delle più grandi multinazionali del mondo, immaginiamo di sì. Bene: sapete con quale attività di marketing McDonald’s ha ottenuto i risultati economici più grandi della sua storia? Potreste rimanerne stupiti, ma si tratta di un’indicazione data ai cassieri: in questo caso, gli espositori da banco in cartone non c’entrano. Il successo di McDonald’s dovrebbe rendere evidente che, per avere un effetto economicamente apprezzabile (paragonato alla media di incassi di una catena di negozi tanto enorme), l’indicazione deve avere avuto un impatto enorme.
E l’indicazione ai cassieri fu di dire, alla fine di ogni ordine ricevuto, mentre preparavano lo scontrino e il cliente stava prendendo il portafogli, la frase “Vuole anche le patatine fritte?” Fateci caso: l’avranno detto anche a voi. E proprio perchè stavate già spendendo del denaro, eravate aperti e disponibili, avrete accettato.
Perchè quindi non provare la tecnica che ha fruttato tanto con gli hamburger e le patatine? Non vi servono catene di negozi in più nazioni, o una campagna pubblicitaria da milioni di dollari, e nemmeno centinaia di dipendenti addestrati. Vi bastano un paio di espositori da banco in cartone!