Referenze! Se pensate da sempre che il marketing sia fatto solo di grandi campagne televisive o sulla stampa, di investimenti milionari, e di azioni di grande impatto… state sottovalutando quello che tutti gli esperti di marketing riconoscono come il canale in assoluto più potente per diffondere il vostro prodotto o il vostro servizio, e che chiamano “referenze” – ma noi potremmo assimilare al concetto tradizionale e ben noto di “passaparola”. Non esiste pubblicità o campagna che superi l’efficacia della referenza datavi da un cliente soddisfatto che vi manda da qualcuno che conosce, perchè nessuno si fida più della pubblicità che delle persone che conosce. Ma come potete fare ad ottenere dai clienti questa risorsa così preziosa?

1. Costruite una strategia
Cosa porta un cliente a decidere di mandarvi da qualcuno che conosce, spendendo il proprio nome per presentarvi e introdurvi? Semplicissimo: la soddisfazione. E la soddisfazione deriva dall’esperienza complessiva legata al rapporto avuto con voi, non solamente dalla bontà del prodotto: non raccomandate un idraulico perchè dopo il suo intervento il rubinetto non è più rotto, è qualcosa che pretendete e giustamente date per scontato. Lo fate perchè è venuto alle dieci di sera per non farvi fare la notte in bianco per il gocciolio, o perchè ha trovato i pezzi per quel vecchissimo rubinetto originale della casa in campagna, o perfino per quanto è stato simpatico.

2. Il canale online è importante
Internet, e in particolare i Social Network, rendono possibile comunicare entusiasmo – e quindi anche dare referenze – su una scala infinitamente maggiore rispetto al normale passaparola. Un buon parere, anche solo espresso con un “like” su Facebook, può essere visto da centinaia di persone senza costare alcuna fatica al vostro cliente, che sarà quindi ancora più portato a darvi questo “voto di fiducia” e a creare interesse per voi presso la propria cerchia di conoscenze. Del resto, cercare clienti per voi non è il suo lavoro, e meno tempo gli occupa, più è facile che lo faccia volentieri, e soprattutto spontaneamente.

3. Non dimenticate di fare rete
Nessun lavoro viene svolto in un vuoto: e nessuna azienda è isolata. Dopo il lavoro di un idraulico serve quello di un muratore, dopo quello del muratore occorrerà quello di un imbianchino, e passato l’imbianchino servirà un’impresa di pulizie. Non limitate le referenze a quelle dei clienti: anche altre aziende, il cui lavoro è collegato al vostro, possono essere una sorgente eccellente di clientela nuova, così come voi potete esserlo per loro! Il vantaggio è reciproco, le opportunità possono nascere con ancora maggiore facilità, e i risultati sono evidenti e soprattutto immediati.

By : Ilario Antonelli